Главные отличия между выставками и конференциями
Каждая компания сталкивается со сложностями в процессе выбора мероприятия для первого посещения, поскольку не видит […]
Участие в торговой выставке — хлопотное и затратное дело, на которое требуется много ресурсов: финансов, времени, труда. Насколько успешно прошло мероприятие судят по ключевым показателям эффективности (KPI). Важно уметь анализировать эти показатели и вовремя корректировать стратегию. Рассказываем о критериях, по которым оценивают результаты выставочной компании.
1. Мониторьте посещаемость стенда
Первый показатель качества работы стенда — объем трафика. Отслеживайте не только количество посетителей, но и их поведение, перемещение по стенду, целевые взаимодействия с членами команды. Вы узнаете, насколько стенд привлекает гостей, увидите какие элементы экспозиции вызывают интерес, а какие требуют доработки. Вот как получить информацию о трафике:
- коллекционируйте визитные карточки;
- разместите камеры с функцией аналитики;
- работайте с электронными и щелчковыми счетчиками;
- используйте технологии отслеживания — маяки, Fast Sensor, RFID, тепловые карты, аналитику WiFi;
- установите датчики пола.
2. Разделяйте лиды на категории
Лиды, которых удалось привлечь на выставке — будущие клиенты компании. Чем больше лидов, тем продуктивнее была работа стенда и взаимодействие команды с посетителями. Способы сбора лидов:
- сканируйте бейджи и QR-коды;
- собирайте визитки;
- просите заполнять печатные и онлайн формы;
- предлагайте бесплатно скачать полезные ресурсы;
- организовывайте интерактивные мероприятия: игры, конкурсы, опросы, показы продукции;
- побуждайте посетителей подписываться на рассылки;
- дарите образцы, пробники продукции и сувениры.
Важное значение имеет не только количество, но и качество лидов. Разделите их на категории в зависимости от степени готовности совершить покупку:
- Marketing Qualified Leads (MQL) — лиды, которые заинтересовались услугами или продукцией компании. Например, изучают, как решить свои бизнес-проблемы с помощью бренда, читают блог, скачивают отчеты и документы.
- Sales Accepted Leads (SAL) — лиды, которые не просто интересуются, но и хотят совершить покупку.
Чтобы повысить конверсию лидов в клиентов, разработайте план работы с каждым видом.
3. Анализируйте показатели вовлеченности
Результаты выставки зависят не только от количества людей, которые посетили стенд, но и от качества взаимодействия с ними. Интерес посетителей к мероприятиям, которые проходят на стенде, отслеживают при помощи показателей вовлеченности. Вот какие маркеры нужно учитывать:
- Время, которое гости проводят на стенде. Чем дольше они задерживаются, тем выше качество взаимодействия и интерес к бренду и его продукции.
- Количество людей, которые приходят на интерактивные мероприятия, презентации и демонстрации.
- Мнение о работе стенда.
Люди, которых заинтересовал контент, продукция или стенд, чаще запоминают бренд и вспоминают о нем, когда решают приобрести товар.
4. Изучайте активность аудитории в социальных сетях
В век цифровизации использование онлайн-платформ для привлечения аудитории — обязательное условие успеха выставки. Изучайте вовлеченность и активность пользователей в социальных сетях. Это даст представление о популярности бренда и мероприятия в интернет-сообществе. Вот как это сделать:
- Создайте ажиотаж в соцсетях перед выставкой. Мониторьте упоминания на разных платформах, объем обсуждений, использование хэштега.
- Измеряйте охват аудитории, следите за количеством уникальных пользователей.
- Анализируйте показатели вовлеченности. Количество лайков, репостов, комментариев к постам, кликабельность (CTR) показывает качество взаимодействия с аудиторией и интерес к контенту.
- Отслеживайте активность по аналитическими метриками платформы.
- Продолжайте следить за обсуждениями и репостами после окончания выставки.
5. Стремитесь к положительной рентабельности инвестиций
Успех участия в выставке отражается в прибыли. Для оценки экономической выгоды компании используют базовый финансовый параметр — показатель рентабельности инвестиций ROI. Он определяется как отношение чистой прибыли к общей стоимости инвестиций. Этот KPI измеряет экономический эффект от участия в мероприятии, обоснованность затрат на аренду, логистику, маркетинговые материалы и т.д. При отрицательном значении ROI, нужно стремиться исправить ситуацию — договориться о более выгодных условиях аренды, продумать логистику, пересмотреть качество маркетинговых материалов и т.д. Формулу для расчета ROI можно посмотреть здесь.
6. Составьте план работы с лидами после выставки
Привлечение лидов — первый шаг на пути к конверсии. Второй шаг — планирование работы с ними после выставки. Воспользуйтесь следующими советами, чтобы наладить долгосрочные отношения с будущими клиентами:
- В течение 24 часов после окончания выставки отправьте краткое письмо со словами признательности. Подогревайте интерес клиента, продолжайте общение.
- Сегментируйте лиды по степени готовности к покупкам товаров и услуг.
- Общайтесь с каждым клиентом персонально.
- Вносите в систему CRM каждое взаимодействие с потенциальным клиентом.
- Согласовывайте стратегию работы с лидами е с отделами продаж и маркетинга.
- Анализируйте результаты: отслеживайте показатели открытия, кликабельности и отклика на электронные письма, итоги телефонных переговоров и встреч.
7. Опрашивайте посетителей, чтобы выяснить уровень удовлетворенности
Собирайте отзывы посетителей, чтобы узнать, насколько им понравилась работа стенда, презентации, мероприятия, продукция и т.д. Чтобы выяснить ожидания аудитории, проводите беседы и опросы, предлагайте заполнить формы обратной связи.
Отклик от персонала тоже ценная информация. Сотрудники расскажут, что привлекало людей, какие демонстрации посещали больше, чем интересовались, какие задавали вопросы.
Соберите и систематизируйте результаты опросов: что оправдало ожидания, в каких областях нужны изменения. На основе анализа откорректируйте стратегию к следующей выставке.
Похожие публикации
Как использовать силу психологии для успеха на выставке
Возможно ли при помощи методов психологии улучшить результаты выставочной компании? Конечно. Успех зависит не только […]
Руководство для экспонентов: как решать сложные вопросы на выставках
Торговая выставка — мероприятие, которое открывает возможности для живого общения с клиентами, коллегами и посетителями. […]
