Главные отличия между выставками и конференциями
Каждая компания сталкивается со сложностями в процессе выбора мероприятия для первого посещения, поскольку не видит […]
Возможно ли при помощи методов психологии улучшить результаты выставочной компании? Конечно. Успех зависит не только от качества товаров и услуг, но и психологических аспектов общения с посетителями. Рассказываем о психологических «фишках», которые привлекают посетителей, вызывают эмоции, укрепляют связь с брендом и заставляют вернуться за покупками.
1. Что привлекает посетителей
Чтобы посетители запомнили стенд или захотели к нему вернуться, он должен «цеплять» дизайном, наполнением, атмосферой, активностью. Вот лайфхаки как это сделать:
- Людей привлекает новизна. Расположите на видном месте достижения компании и новые продукты.
- Добавьте на стенд «интерактивный мир» продуктов и услуг бренда. Игры, конкурсы, викторины, виртуальная реальность вызовут эмоции и надолго запомнятся посетителям.
- Задействуйте тактильную память — пусть гости прикасаются к продуктам и образцам. Тактильные ощущения познакомят с качеством товара.
- Подогревайте любопытство — видеоролики-тизеры, интригующие показы, краткие обзоры вызывают интерес, побуждают остановиться и узнать больше.
- Чтобы повысить лояльность аудитории, сделайте бренд узнаваемым — используйте цвета, формы и узоры, которые вызывают ассоциацию с торговой маркой.
- Уделяйте внимание мнению гостей — предлагайте посетителям оставить отзыв о работе стенда.
- Чтобы построить долгосрочные отношения, продолжайте общение с лидами после окончания выставки.
2. Эмпирический маркетинг — создайте эмоциональную связь с аудиторией
Эмпирический маркетинг — познание через опыт — позволяет клиентам установить эмоциональную связь с брендом через органы чувств. Как это сделать:
- Сделайте необычную презентацию продукта, чтобы вызвать эмоции. Например, в 2007 году Skoda представила новую Skoda Fabia в виде торта в натуральную величину автомобиля.
- Приглашайте людей участвовать в испытаниях продукта, чтобы на практике оценить его работу. Например, если бренд продает ручки, предложите гостям порисовать в специально отведенном для этого месте.
- Разрешите посетителям исследовать продукцию во время живой демонстрации.
- Привлекайте клиентов при помощи технологий, которые задействуют органы чувств. Например, предложите погрузиться в виртуальную или дополненную реальность, транслируйте HD-видео через цифровые дисплеи.
Пережитый опыт и испытанные эмоции побуждают клиентов возвращаться за покупками и рекомендовать бренд семье, друзьям и коллегам.
3. Персонализация — тенденция в общении с клиентами
Персонализация — маркетинговая стратегия, при которой к клиенту обращаются на основе его потребностей, интересов и поведения. Индивидуальное отношение создает эмоциональную связь с брендом, ощущение ценности, увеличивает вероятность долгосрочных отношений с клиентом. Вот как можно персонализировать коммуникацию:
- Разделите аудиторию на основе общих черт — интересов, пола, локации или уровня доходов. Выстраивайте общение на основе интересов, болевых точек и желаний группы.
- Персонализируйте телефонные переговоры. Когда пользователь слышит свое имя, повышается вероятность положительного ответа.
- Проводите акции и игры, дарите сувениры, которые адаптированы для каждого гостя. Например, компания Coca-Cola в 2011 заменила традиционный логотип слоганом «Share a Coke» и именем человека. Coca-Cola выпустила банки и бутылки с колой с 250 популярными именами разных стран и напечатала их на этикетках.
- Пользуйтесь платформами электронной почты, которые позволяют загрузить списки участников и сделать процесс индивидуализации автоматическим. На таких платформах, например, в письмо можно «встроить» имена гостей, названия компаний, интересы или тип купленного билета.
- В письма с благодарностью, которые вы отправляете после мероприятия, включите актуальную для посетителя информацию.
4. Активное слушание и искренность вызывает доверие у клиентов
Каждый человек хочет, чтобы его выслушали и поняли. Поощряйте людей делиться проблемами, потребностями, мыслями о продуктах или услугах — это повысит авторитет, доверие и лояльность к бренду. Как это сделать:
- Слушайте активно — сосредоточьтесь на проблемах и целях посетителя. Эмпатическое слушание демонстрирует заботу о человеке, а не о продажах.
- Рассказывайте о продукте «в мире клиента», делитесь идеями, советами и рекомендациями, даже если потребитель пока не готов купить товар.
- Посылайте невербальные сигналы, которые говорят об открытости и внимательности: установите зрительный контакт, используйте открытый язык тела, подтверждайте заинтересованность словами и звуками, делайте паузы.
5. Люди принимают решения на основе чувств и эмоций
Нейробиолог Антонио Дамасио считает, что решения людей в 95 процентах случаев зависят от эмоций. Факты не всегда убеждают в необходимости покупки, клиенты принимают решения на основе чувств. Советы как создать эмоциональную связь с аудиторией:
- Проведите маркетинговое исследование и выявите эмоциональные триггеры целевой аудитории. Определите болевые точки, стремления и ценности с помощью опросов, аналитики социальных сетей и отзывов.
- Сторителлинг —- отличный инструмент эмоционального вовлечения. Пусть ваша история отражает опыт и интересы целевой аудитории. Делитесь отзывами клиентов, закулисными моментами, «очеловечивайте» свой бренд и делайте его узнаваемым.
- Используйте визуальные эффекты — цвет, графика и видео передают чувства и вызывают эмоции.
- Бренд должен вызывать ассоциации с человеческими ценностями —- семья, любовь, свобода, приключения. Например, реклама туристической компании подчеркивает совместную радость открытий и впечатлений, создание семейных воспоминаний.
6. Как создать долгосрочные отношения после выставки
Выставочная компания не заканчивается с завершением мероприятия. После выставки начинайте работать с лидами, тогда экономические дивиденды от участия продлится месяцы или годы. Как не потерять клиентов:
- Отправьте благодарственные письма в течение 48 часов, делитесь новостями о продукте и предлагайте специальные предложения.
- Отслеживайте взаимодействия и планируйте последующие шаги через CRM-систему.
- Персонализируйте переписку — адаптируйте письма так, чтобы отражались особенности первоначального разговора.
- В зависимости от предпочтений «собеседника», используйте разные каналы связи — электронную почту, телефонные звонки, социальные сети.
- Размещайте в сообщениях цепляющую клиента информацию — делитесь ресурсами, приглашайте на мероприятия, предлагайте акции.
- Предложите онлайн или оффлайн встречу, чтобы найти возможности для сотрудничества.
Похожие публикации
Показатели успешного участия в выставке
Участие в торговой выставке — хлопотное и затратное дело, на которое требуется много ресурсов: финансов, […]
Руководство для экспонентов: как решать сложные вопросы на выставках
Торговая выставка — мероприятие, которое открывает возможности для живого общения с клиентами, коллегами и посетителями. […]
