Нетворкинг на торговых выставках

В цифровую эпоху «живые» традиционные выставки остаются по-прежнему актуальными. Они дают возможность увидеть, потрогать, обсудить продукты и услуги, наладить деловые контакты. Нетворкинг — искусство превращения краткого рукопожатия в длительные деловые отношения. Профессиональный нетворкинг — не случайность, он требует подготовки, стратегии и немного таланта. Вот шесть советов как повысить эффективность знакомств на выставке.

Проведите подготовительную работу

Узнайте заранее состав участников выставки: экспонентов, докладчиков и специалистов. Составьте список людей, с которыми вы хотели бы связаться на мероприятии и придумайте способ встретиться. Например, подойдите к докладчику после лекции или найдите стенд партнера в удобное для разговора время.

Изучите социальные сети и другую доступную информацию о тех, кто вас заинтересовал — это сделает общение более продуктивным.

Чтобы повысить шансы на долгосрочное сотрудничество, сделайте несколько презентаций на основе УТП компании под разные клиентские запросы.

Задавайте интересные вопросы

Нетворкинг — улица с двусторонним движением. Гость спрашивает об услугах или продуктах компании? Расспросите его в ответ. Не ограничивайтесь шаблонным: «Чем занимаетесь?», поинтересуйтесь его текущим проектом, расспросите о взглядах на современные технологии. Задавайте вопросы, которые провоцируют продолжительные обсуждения, а не односложные ответы. Вот примеры вопросов, которые помогут удержать посетителя «на крючке»:

• какие технологии или тенденции в отрасли больше всего влияют на работу отрасли?
• есть ли разработки, которые изменили рабочий процесс?
• как используете искусственный интеллект в работе?
• что вы думаете о перспективах отрасли?
• какие технологии вы используете?
• над какими проектами сейчас работаете?

Создайте положительное впечатление

Положительное впечатление при первом контакте — половина успеха. Профессиональный, доброжелательный и уверенный в себе специалист располагает к доверию и продолжению общения.

Приветствуйте посетителей тепло и с улыбкой, поддерживайте зрительный контакт при разговоре, пожимайте при встрече и прощании руку. Не забывайте про внешний вид — наденьте одежду, которая отражает бренд и отраслевые стандарты.

Используйте приёмы активного слушания

Активное слушание помогает понять потребности и интересы потенциальных клиентов, «читать между строк».

Попрактиковать метод можно заранее, в повседневной работе. Вот некоторые приемы, которые «просигналят» собеседнику о вашей заинтересованности:

• поддерживайте зрительный контакт во время общения;
• не перебивайте говорящего;
• слушайте внимательно, не отвлекайтесь во время разговора;
• периодически кивайте или давайте устные подтверждения («да-да», «конечно», «так и есть»), чтобы показать, что вы вовлечены в разговор;
• делайте паузы, чтобы собеседник мог подумать или задать вопрос;
• обсуждайте опыт, проблемы и цели.

Найдите общие интересы

Постарайтесь быть на одной волне с участниками разговора — найдите общие интересы или темы. Вот несколько идей, которые помогут нащупать точки соприкосновения:

• обсуждайте тенденции и проблемы отрасли;
• говорите о профессиональном опыте;
• найдите общие интересы вне работы;
• запланируйте совместное посещение лекций, конференций или семинаров;
• обменяйтесь контактами в социальных сетях.

В беседе поделитесь личными (в пределах разумного) историями. Посетители торговых выставок слышат однотипные рекламные презентации и немного «подлинности» выделит вас на общем фоне.

Оставайтесь на связи

Поддержание отношений с потенциальным клиентом после знакомства — один из инструментов маркетинга. Вот несколько советов как это сделать:

• свяжитесь с новым контактом в течение 24–48 часов после выставки: выразите признательность, напомните о договоренностях или запланированной встрече;
• персонализируйте коммуникацию — пишите индивидуальные сообщения на основе предыдущих разговоров, чтобы показать заинтересованность;
• покажите ценность контакта — предложите идеи, которые помогут решить конкретные проблемы клиента, отправьте полезную ссылку, предложите билет на важное мероприятие;
• используйте различные каналы коммуникации в зависимости от предпочтений человека.

Хороший способ оставаться на связи — обменяться профилями в социальных сетях. Добавляйте комментарии к постам, ставьте «лайки», делитесь ссылками, поздравляйте с праздниками. Это создаст «эффект присутствия» и поможет лучше узнать партнера.